メーカーだから分かる アウトバウンドセンターではよく、1人当たりの売上予測を立てます。実は何の根拠も存在しておりません。そんな法則を解説します。 |
売上=稼働時間(通話時間)×係数(成約確率)×商品単価 ●稼働時間(通話時間) アウトバウンドセンターではよく、1人当たりの売上を見越して売上予測を立てるところが実に多いです。 実はこれには何の根拠も存在しておりません。アウトバウンドの場合、お客様と会話をしないと営業行為にはならないので1人当たりの会話(通話時間)を把握することがとても大切です。 下の統計グラフを見て下さい。 100%はセンターにおける総稼働時間を表しております。実際にお客様と会話(通話)を出来ているのは実に総稼働時間に対して全体の約50%しかありません。仮に8時間コールしていたとしても実際にお客様と会話が出来きるのは、その半分4時間ということになります。 よって、アウトバウンドセンターでは稼働時間を通話時間で見る必要制があります。 ![]() |
●係数(成約確率) 営業行為における係数とは、商品力、商品知識、トークスクリプト、営業努力がこれに当たります。 では、係数を算出するためにはどうすればよいでしょうか? 同じ商品をよく売る人、そこそこ売る人にテスト的に販売させます。 この時の販売実績データから統計を出せば通話時間当たりの販売数が割り出すことができます。 例: |
●コールセンターの売上計画を数値化する 販売目標数:月間1,000個(34個/日) |
●係数(成約確率) 1、1人当たりの通話時間数を最大限にする。=> 機械化可能 実は、1と3に関しては全て機械で稼働効率、稼働管理が可能にすることができます。これが、CTIシステムなのです。 |
CTIシステムから出力できる運営管理の分析グラフ |