BtoBのテレアポ営業が増えています。BtoBの場合、メールフォーム営業やその代行サービスなどがありますが、メールフォームは本来、顧客からの問い合わせに使用されるものなので、メールフォームで営業を行う場合、送られた側の担当者からするとメールフォーム営業はあまりイメージが良くない事から電話での営業が増えているのだと感じます。

またメールフォーム営業の場合、偽名を使って問い合わせフォームを入力する事もしばしばあるため、それもあまり良いイメージが得られないと思われます。

例えば、メールフォームからの営業に応えるために、送られた側の担当者がメールフォームに記載している担当者宛てに連絡をしても、メールフォームに入力した人が対応するわけではなく、別の人が問い合わせに対応する、といった事があります。

すなわち、メールフォームに入力した人物の営業努力によって得られた問い合わせなのに、何の説明もなく別の人物が対応する、と言った形になります。

そして、メールの内容を伝えても曖昧な返事しか返せない、といった声も聞きます。それもそのはずです。メールを書いて送っているのは別の人物です。他人のメールの内容を把握しているはずがないのです。まるで釣り上げるような形で問い合わせをさせるようで、連絡をいれた側はあまり良いイメージを持ちません。

そこで、BtoBにおけるテレアポ営業が有効となってきます。アポインターが話す内容を把握している事、話した内容が録音され、共有できる事、担当者につなげるところまでアポインターがハンドリングする事、により確度の高い見込み顧客を獲得できます。話した内容が録音されているので、聞き起こしも可能ですし、自動テキスト化も可能であるため、会話の内容を共有する事が容易です。共有された内容をもって、担当者と具体的な話が出来るため、より確度を高める事が可能です。

通話録音による顧客情報の共有から確度の高い顧客獲得まで、メールフォーム営業では得づらい、会話からの顧客獲得が期待できます。

もちろん、メールフォーム営業が有効な場合もあるとは思いますが、それはハンドリング不要かつ、メールの内容を把握し、顧客が何を求めているかを把握したうえで対応する必要があるかと思います。通話によるBtoB施策が増える背景には人との対話があります。